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你是不是也有过这种时候？打陌生电话刚说 “我是做贷款的” 就被挂掉；跟客户聊了半天，对方一句 “再考虑考虑” 就没了下文；甚至发了几十条微信，客户连个表情都不回。做贷款销售，被拒绝简直是家常便饭，但总被拒绝，不仅打击信心，业绩也上不去。那客户总拒绝，到底是为什么？该怎么应对呢？今天小编就来好好聊聊这个话题。
一、客户总拒绝，问题到底出在哪？
首先得弄明白，客户拒绝你，真的是不需要贷款吗？其实很多时候不是的。小编接触过不少老销售，他们说，客户拒绝往往藏着其他原因。
比如有客户说 “利息太高了”，可能不是真觉得贵，而是他不知道这个利息在行业里已经算低的；还有客户说 “暂时不需要”，说不定是他对贷款流程不了解，怕麻烦。那怎么分清客户是真拒绝还是假拒绝呢？你可以试着追问一句：“您是觉得额度不够，还是担心还款压力呀？” 这么一问，很多客户就会说出真实想法。
还有些时候，拒绝可能是因为你没找对人。比如你跟小企业的前台聊贷款，她根本做不了主，不拒绝你才怪。所以找对关键决策人，能减少一半的拒绝。
二、不同场景被拒绝，该怎么回应？
1. 电话里被秒挂，怎么挽回？
刚说 “您好，我是做贷款的”，对方 “啪” 就挂了电话。这种情况太常见了。这时候别放弃，可以发一条短信：“不好意思打扰您了，我是 XX 贷款的小王，知道您可能忙。如果您或朋友有资金周转需求，随时找我，放款快利率透明，不麻烦的。” 很多人就算当时不需要，看到这条短信也不会反感，说不定以后有需要就想起你了。
2. 客户说 “不需要”，怎么接话？
客户说 “不需要”，你可以试试这样说：“没关系，我今天不是来推销的。就是想跟您聊两句，最近很多像您这样的老板都说资金周转有点紧，不知道您这边有没有遇到类似情况？” 把话题从 “推销” 转到 “关心”，客户更容易放下防备。
3. 客户犹豫说 “再考虑考虑”，该怎么办？
这时候不能说 “好的，那我再联系您”，不然大概率就没下文了。你可以说：“您是不是还有什么顾虑呀？是担心审批太慢，还是对还款方式不清楚？您说出来，我帮您解答，这样您考虑起来也更放心嘛。” 逼着客户说出顾虑，才有解决的机会。
三、总被拒绝，心态崩了怎么办？
做贷款销售，谁没被拒绝过几十上百次呢？小编见过有人因为连续被拒绝，第二天就不想上班了。但老销售都知道，拒绝不是针对你，只是客户当下不需要而已。
你可以试试 “拒绝计数法”，每天记录被拒绝的次数，告诉自己 “今天被拒绝 30 次，离成交就不远了”。其实很多时候，第 31 个客户就成交了。还有，每天结束后，花 10 分钟想想，今天哪些拒绝是可以避免的？哪些回应其实可以更好？慢慢总结经验，被拒绝的次数就会越来越少。
四、怎么让客户从拒绝到主动找你？
光应对拒绝还不够，得学会让客户不拒绝你。有个老销售分享过他的方法，特别管用。他不是一上来就说贷款，而是先帮客户解决小问题。比如跟个体户聊天时，提醒他 “最近税务申报快截止了，别逾期影响征信”；跟企业主说 “最近银行有针对小微企业的补贴政策，我可以发您看看”。
等客户觉得你靠谱了，再聊贷款，拒绝率就低多了。他还说，就算客户这次不贷，也可以说 “我帮您做个预审批吧，不花钱不影响征信，以后急用钱的时候直接就能放款”，很多客户都愿意配合。
结尾我想说，客户拒绝不可怕，可怕的是被拒绝后就不敢再开口。做贷款销售，脸皮要 “厚” 一点，但心要细一点。多想想客户为什么拒绝，多试试不同的应对方法，慢慢就会发现，拒绝其实是成交的前奏。希望这些方法能帮到你，祝你早日摆脱被拒绝的困扰，业绩越来越高！
